POZYSKIWANIE KLIENTÓW B2B Z SIECI

Dlaczego pozyskiwanie Klientów w sektorze business-to-business przeniosło się do sieci?

Ze względu na:

1️⃣ BRAK TRADYCYJNYCH KANAŁÓW
Jest mniej:
– spotkań
– targów
– konferencji
– wizyt w fabrykach/sklepach/showroomach.

2️⃣ CZĘSTSZY RESEARCH KLIENTÓW
Chcemy być tam, gdzie Klienci, a ci zmienili preferencje, gdyż częściej szukają i czytają treści:
▫️ weryfikują
▫️ porównują.

Jest więcej punktów styku na linii firma-Klient, dlatego wydłużył się proces decyzyjny.

Pozyskiwanie Klientów B2B z sieci
Pozyskiwanie Klientów B2B z sieci

3️⃣ OSZCZĘDNOŚCI
Zdobywanie Klientów B2B w sieci jest po prostu tańsze niż podczas wydarzeń stacjonarnych – przykładowo jedna z firm:
▫️ pozyskiwała na targach 10-15 leadów wydając na to czasem dziesiątki tys. PLN
▫️ następnie zorganizowała 7-8 webinarów płacąc za to kilkanaście tys. PLN, a leadów po webinarach zdobyła znacznie więcej niż w efekcie działań na targach.

4️⃣ ZMIANĘ WARUNKÓW PRACY
Praca zdalna stała się powszechna i to, gdzie mieści się siedziba firmy nie jest już tak istotne. Obecnie są większe szanse na współpracę z kontrahentem z innego miasta.

Podsumowując: bądź z treściami tam, gdzie Twoja grupa docelowa i dodatkowo szybciej niż Twoja konkurencja❗😊

Na podst. podcastu Business Marketer Łukasza Kosuniaka

REKLAMA LOKALNA NA FACEBOOKU

Reklama lokalna stosowana jest powszechnie, jednak czy faktycznie korzystające z niej firmy docierają do osób, które MIESZKAJĄ BLISKO❓

Jeśli prowadzisz lokalny biznes zależy Ci na dotarciu do użytkowników, którzy mieszkają niedaleko. Dlatego przy ustawianiu reklamy zawężasz lokalizację grupy odbiorców do danego terenu.

Możesz pokazywać swoją reklamę wyłącznie osobom:

– z danej miejscowości

– z danego województwa

– które mieszkają w promieniu x kilometrów od siedziby Twojej firmy.

Reklama lokalna
Reklama lokalna

DOSTĘPNE OPCJE

Facebook pyta czy chcesz dotrzeć z przekazem do osób, które:

1️⃣ Mieszkają w tej lokalizacji lub niedawno w niej były

2️⃣ Mieszkają w tej lokalizacji

3️⃣ Niedawno były w tej lokalizacji

4️⃣ Podróżują w tej lokalizacji.

Domyślnie Facebook kieruje reklamę do wszystkich w danej lokalizacji – automatycznie zaznaczona opcja nr 1❗

Niestety w tym wypadku docierasz nie tylko do mieszkańców z danego terenu, ale także do tych, którzy są tam przejazdem.

WYŁĄCZNIE MIESZKAŃCY❗

Jeśli zależy Ci na dotarciu wyłącznie do użytkowników, którzy blisko Ciebie mają dom czy mieszkanie – wybierz opcję nr 2, czyli „Mieszkają w tej lokalizacji”.

Wówczas masz pewność, że nie będziesz płacić za wyświetlanie reklamy turystom i osobom, które są przejazdem😊

SPRZEDAŻ Z KATALOGU

Sprzedaż z katalogu to typ reklamy, dzięki której pokażesz Klientom dopasowane do nich produkty z Twojego sklepu.

Czy byłeś kiedyś na stronie sklepu, oglądałeś produkt, a potem zobaczyłeś go na Facebooku lub Instagramie❓

To była dynamiczna reklama produktu❗

Dzięki reklamom dynamicznym, które oparte są na katalogu produktowym, możesz personalizować swoje reklamy – algorytm Facebooka pokazuje użytkownikowi konkretne produkty, które są do niego dopasowane.

OD CZEGO ZACZĄĆ REKLAMY KATALOGOWE❓

1️⃣ Połącz katalog produktów ze stroną na Facebooku – wgraj w tym celu listę produktów do Menedżera Katalogów.

Towar znajdujący się w katalogu możesz podzielić na zestawy według np.:

– marki

– typu produktu

– ceny

a następnie możesz pokazywać produkty z konkretnego zestawu.

Sprzedaż z katalogu
Sprzedaż z katalogu

2️⃣ Zainstaluj na sklepie i skonfiguruj tzw. Pixel, dzięki temu Facebook będzie wiedział np. kto:

– wszedł na stronę danego produktu

– dodał dany produkt do koszyka, ale nie kupił.

DLACZEGO WARTO❓

Sprzedaż z katalogu to kampania:

– SKUTECZNA – przypomina użytkownikom o przedmiotach, których jeszcze nie kupili

– WYGODNA – nie musisz tworzyć nowej reklamy dla każdego produktu (system samodzielnie dobiera produkty na podstawie określonych kryteriów).

Potrzebujesz więcej informacji dot. ecommerce❓

BOTY NA LINKEDIN – POWIEDZ NIE

Boty to rozwiązanie, po które sięgają firmy idące na skróty.

Czy widzisz trend automatyzacji działań na LinkedIn, który idzie w złym kierunku❓

Niestety na Linkedin pojawiają się osoby i firmy, które idą „na skróty” i wykorzystują do tego boty.

Jakie jest ich zadanie

B. proste:

🔥 zapraszać na potęgę

🔥 a potem spamować ofertami sprzedażowymi.

JAK DZIAŁAJĄ BOTY❓

Przykładowo:

▫️ wdrażasz bota, który ma docierać do x tysięcy potencjalnych Klientów

▫️ i liczysz, że wygeneruje on za Ciebie dobrej jakości leady.

Niestety takie podejście może się źle skończyć…

Pamiętaj, że na Linkedin nie istnieje żadne legalne oprogramowanie do automatyzacji wysyłania zaproszeń czy wiadomości❗

WSKAZÓWKI

Co powinieneś robić, aby generować leady B2B dobrej jakości❓

1️⃣ Przekaż wiedzę

2️⃣ Zwróć uwagę na indywidualne problemy

3️⃣ Prowadź rozmowy

4️⃣ Stwórz trwałe relacje

Uważaj na drogi na skróty, aby nie „przepalić” swojego rynku potencjalnych odbiorców 😊

Boty na Linkedin
Boty na Linkedin

REMARKETING – PRZYPOMNIJ SIĘ KLIENTOM

Remarketing – jakie możliwości daje ta forma reklamy ❓

Dzięki niemu możesz pokazywać swoje reklamy na:

📌 Facebooku

📌 Instagramie

osobom, które odwiedziły Twoją stronę www, np. w ciągu ostatnich 30 dni.

Takie przypominanie się, czyli remarketing:

▫️ zwiększa szanse na otrzymanie kontaktu/zakup

▫️ jest niezbędny, gdyż Klient zanim kupi potrzebuje kilku kontaktów z marką.

➡️ PIXEL FACEBOOKA ⬅️

Jeśli chcesz prowadzić remarketing na Facebooku i Instagramie zainstaluj na swojej stronie www – tzw. Pixel.

Co warto o nim wiedzieć❓

– to fragment kodu

– wygenerujesz go za darmo w Business Manager

– a następnie instalujesz na www – za pomocą wtyczki na WordPress lub integracji z platformą, na której masz stronę.

PODSUMOWANIE…

Dzięki remarketingowi:

1. Pozostaniesz w kontakcie z potencjalnym Klientem – przypomnisz się mu

2. Wyedukujesz go kolejnymi tekstami, grafikami czy video

3. a na końcu Sprzedasz.

Oczywiście pamiętaj, aby kontrolować częstotliwość reklam, żeby nie denerwować użytkowników 😊

Remarketing Pixel
Remarketing Pixel

CZĘSTOTLIWOŚĆ REKLAM

Dowiedz się dlaczego powinieneś kontrolować częstotliwość reklam.

Czy reklamujesz swoje produkty bądź usługi❓

Jeśli tak – jednym z tych wskaźników, które powinieneś mieć pod kontrolą jest częstotliwość – mówi Ci ona, ile razy średnio użytkownik widział Twoje reklamy.

Kiedy mówimy o wysokiej częstotliwości❓

W przypadku niektórych produktów/usług to 4, a w innych 10… Wyższa częstotliwość wskazana jest np. w przypadku produktów drogich (odbiorcy dłużej podejmują decyzję i potrzebują więcej styków z marką, by kupić).

SKUTKI ZBYT WYSOKIEJ CZĘSTOTLIWOŚCI…

Gdy częstotliwość reklam w danej grupie docelowej jest zbyt wysoka:

– Denerwujesz i męczysz odbiorców (ile razy można oglądać ten sam materiał promocyjny❓)

– Przepalasz budżet (jeśli użytkownicy widzieli ją tyle razy i nie kliknęli – najprawdopodobniej już tego nie zrobią)

– Wraz ze wzrostem częstotliwości – rośnie cena reklamy (zmniejsza się ilość osób, które klikną).

CO ROBIĆ❓

Gdy częstotliwość Twoich reklam jest zbyt wysoka:

🎯 ODŚWIEŻ KREACJĘ REKLAMOWĄ

Jeżeli przez dłuższy czas pokazujesz jedną lub podobne do siebie grafiki czy treści:

▫️ zmień je

▫️ postaw na wyraźnie inną stylistykę.

🎯 ZMIEŃ GRUPĘ DOCELOWĄ

▫️ upewnij się, że dotrzesz do nowych osób

▫️ niekiedy Klienci mają poczucie, że testują nowe grupy docelowe, a w rzeczywistości docierają uporczywie do tych samych osób

Częstotliwość reklam
Częstotliwość reklam

HANDLOWCY W MEDIACH SPOŁECZNOŚCIOWYCH

Handlowcy kiedyś w swojej pracy używali:
– telefonu
– maila
– samochodu

Natomiast profile czy strony zawodowo prowadzili praktycznie wyłącznie marketingowcy.

JAKIE ZMIANY ZASZŁY❓
Na przestrzeni kilku ostatnich lat zmienił się sposób w jaki kupujemy tj.:

– Zmniejszyła się ilość spotkań osobistych (a przez jakiś czas nie było ich w ogóle)
– Znacznie częściej leady pozyskujemy z social media (robią to także handlowcy B2B)
– Zanim zaczniemy rozmawiać „prześwietlamy” profil handlowca na Linkedin czy stronę jego firmy na FB/Insta.

SOCIAL SELLING

Postępuj tak, aby to Klient szukał Ciebie:

– przekaż wiedzę i wartości

– zostań „wirtualnym doradcą”

– dzięki temu zbudujesz zaufanie odbiorców.

Jakie treści❓

– Publikuj posty z grafikami czy video (niezbędne może być wsparcie np. graficzne)

– Komentuj pod postami potencjalnych i obecnych Klientów

– Odpowiadaj na pytania (w komentarzu/privem).

Docieraj z przekazem do Klientów na długo przed umówieniem ew. spotkania 😊

Handlowcy w Social Media
Handlowcy w Social Media

LEAD ADS – POZYSKUJ DANE KONTAKTOWE

Kilka słów nt. Lead Ads, czyli formularzy kontaktowych na Facebooku:

Wykonujesz usługi❓ W jaki sposób możesz legalnie zdobywać dane kontaktowe od Klientów❓

Dzięki reklamie kontaktowej na Facebooku:
📌 wygląda jak zwykła reklama
📌 po kliknięciu użytkownikowi wyświetla się formularz błyskawiczny.

JAKIE DANE MOŻESZ POZYSKIWAĆ❓
Klasycznie np.:
– imię i nazwisko
– adres e-mail
– numer tel.

Formularz możesz uzupełnić o:
▫️ inne dane, które będą Ci potrzebne
▫️ a także o Twoje pytanie.

Pamiętaj jednak, że jeśli użytkownik będzie miał do wypełnienia dużo pól – może mu przejść ochota na wypełnianie Twojego formularza😊

➡️ OSZCZĘDNOŚĆ CZASU ⬅️

Rozwiązanie to oszczędza czas użytkownika, gdyż:

– nie musi on opuszczać Facebooka i przechodzić na zew. stronę www

– wszystko odbywa się na Facebooku – w dodatku formularz wypełnia się automatycznie danymi z profilu

– im mniej czasu poświęci na wypełnienie formularza – tym większe szanse, że zostawi Ci kontakt do siebie.

JAK PRZEBIEGA CAŁY PROCES❓

1️⃣ Klient przegląda Facebooka/Instagrama i klika w reklamę

2️⃣ Wyskakuje mu Twój formularz, który wypełnia

3️⃣ Zaznacza zgodę na przetwarzanie danych (może kliknąć link do polityki prywatności na Twoim FP)

4️⃣ Na końcu pobierasz dane kontaktowe, które zostawią Ci zainteresowani i nawiązujesz z nimi bliższą relację 😊

Lead Ads
Lead Ads

LEJEK SPRZEDAŻY

Lejek sprzedaży – dlaczego nie należy sprzedawać od razu❗

Czy Klient kupi od Ciebie, gdy zobaczy Twoją reklamę po raz pierwszy❓ Raczej NIE.

Reklamy typu „Kup Pan cegłę” nie działają.

Im bardziej złożony i drogi jest Twój produkt lub usługa – tym proces zakupu jest dłuższy.

Dlatego stosuj LEJEK SPREDAŻOWY

Na czym polega jego idea❓

To etapy sprzedaży, które ujęto w kształcie lejka – jest najszerszy na górze i zwęża się w dół😊

JAKIE SĄ ETAPY LEJKA❓

1️⃣ GÓRA LEJKA

▫️ Twoim zadaniem jest budowa świadomości wśród osób, które Cię nie znają

▫️ każdy użytkownik, który odwiedza Twoją stronę trafia do „lejka”

2️⃣ ŚRODEK I DÓŁ LEJKA

▫️ reklamy skierowane na osoby, które są świadome swojej potrzeby i znają Twoją ofertę

▫️ niezbędny tu jest remarketing, czyli najprościej mówiąc reklamy przypominające na os. które były już na Twoim www czy klikały w coś na Twoich kanałach social media.

Podsumowując: łatwiej sprzedasz wyedukowanemu Klientowi niż takiemu, który dopiero dowiaduje się o Tobie😊

Lejek sprzedaży
Lejek sprzedaży

LINKEDIN – JAK DZIAŁAĆ NA TEJ PLATFORMIE?

Linkedin – czy chcesz pozyskiwać Klientów na tej platformie ❓ Czego nie powinieneś robić❓

Przede wszystkim: nie przesyłaj w 1szym kontakcie wiadomości z ofertą❗

Są one:
🚫 IRYTUJĄCE
🚫 NIESKUTECZNE

Zamiast social spammingu postaw na:

➡️ INBOUND MARKETING
Czyli pojawianie się zapytań o ofertę od osób i firm:

▫️ których nie znasz
▫️ które trafiły do Ciebie po przeczytaniu Twojego posta czy obejrzeniu Twojego video.

Pamiętaj: jeśli Klient zapoznał się z Twoją ofertą (np. poprzez social media) ocieplisz rozmowy i skrócisz cykl sprzedażowy 😊

JAKIE TREŚCI❓
Efekty działań na Linkedin zwiększysz, gdy będziesz publikować treści, które zachęcają do:
🎯 dyskusji
🎯 udostępniania

BEZPIECZNA DECYZJA
W przypadku B2B chcemy decyzji:
▫️ bezpiecznej
▫️ a nie najtańszej.

Dlatego, jeśli dostarczasz wiedzę użytkownikom – jesteś bezpiecznym wyborem❗

Social Selling
Social Selling