POZYSKIWANIE KLIENT脫W B2B Z SIECI

Dlaczego pozyskiwanie Klient贸w w sektorze business-to-business przenios艂o si臋 do sieci?

Ze wzgl臋du na:

1锔忊儯 BRAK TRADYCYJNYCH KANA艁脫W
Jest mniej:
– spotka艅
– targ贸w
– konferencji
– wizyt w fabrykach/sklepach/showroomach.

2锔忊儯 CZ臉STSZY RESEARCH KLIENT脫W
Chcemy by膰 tam, gdzie Klienci, a ci zmienili preferencje, gdy偶 cz臋艣ciej szukaj膮 i czytaj膮 tre艣ci:
鈻笍 weryfikuj膮
鈻笍 por贸wnuj膮.

Jest wi臋cej punkt贸w styku na linii firma-Klient, dlatego wyd艂u偶y艂 si臋 proces decyzyjny.

Pozyskiwanie Klient贸w B2B z sieci
Pozyskiwanie Klient贸w B2B z sieci

3锔忊儯 OSZCZ臉DNO艢CI
Zdobywanie Klient贸w B2B w sieci jest po prostu ta艅sze ni偶 podczas wydarze艅 stacjonarnych – przyk艂adowo jedna z firm:
鈻笍 pozyskiwa艂a na targach 10-15 lead贸w wydaj膮c na to czasem dziesi膮tki tys. PLN
鈻笍 nast臋pnie zorganizowa艂a 7-8 webinar贸w p艂ac膮c za to kilkana艣cie tys. PLN, a lead贸w po webinarach zdoby艂a znacznie wi臋cej ni偶 w efekcie dzia艂a艅 na targach.

4锔忊儯 ZMIAN臉 WARUNK脫W PRACY
Praca zdalna sta艂a si臋 powszechna i to, gdzie mie艣ci si臋 siedziba firmy nie jest ju偶 tak istotne. Obecnie s膮 wi臋ksze szanse na wsp贸艂prac臋 z kontrahentem z innego miasta.

Podsumowuj膮c: b膮d藕 z tre艣ciami tam, gdzie Twoja grupa docelowa i dodatkowo szybciej ni偶 Twoja konkurencja鉂楌煒

Na podst. podcastu Business Marketer 艁ukasza Kosuniaka

REKLAMA LOKALNA NA FACEBOOKU

Reklama lokalna stosowana jest powszechnie, jednak czy faktycznie korzystaj膮ce z niej firmy docieraj膮 do os贸b, kt贸re MIESZKAJ膭 BLISKO鉂

Je艣li prowadzisz lokalny biznes zale偶y Ci na dotarciu do u偶ytkownik贸w, kt贸rzy mieszkaj膮 niedaleko. Dlatego przy ustawianiu reklamy zaw臋偶asz lokalizacj臋 grupy odbiorc贸w do danego terenu.

Mo偶esz pokazywa膰 swoj膮 reklam臋 wy艂膮cznie osobom:

– z danej miejscowo艣ci

– z danego wojew贸dztwa

– kt贸re mieszkaj膮 w promieniu x kilometr贸w od siedziby Twojej firmy.

Reklama lokalna
Reklama lokalna

DOST臉PNE OPCJE

Facebook pyta czy chcesz dotrze膰 z przekazem do os贸b, kt贸re:

1锔忊儯 Mieszkaj膮 w tej lokalizacji lub niedawno w niej by艂y

2锔忊儯 Mieszkaj膮 w tej lokalizacji

3锔忊儯 Niedawno by艂y w tej lokalizacji

4锔忊儯 Podr贸偶uj膮 w tej lokalizacji.

Domy艣lnie Facebook kieruje reklam臋 do wszystkich w danej lokalizacji – automatycznie zaznaczona opcja nr 1鉂

Niestety w tym wypadku docierasz nie tylko do mieszka艅c贸w z danego terenu, ale tak偶e do tych, kt贸rzy s膮 tam przejazdem.

WY艁膭CZNIE MIESZKA艃CY鉂

Je艣li zale偶y Ci na dotarciu wy艂膮cznie do u偶ytkownik贸w, kt贸rzy blisko Ciebie maj膮 dom czy mieszkanie – wybierz opcj臋 nr 2, czyli „Mieszkaj膮 w tej lokalizacji”.

W贸wczas masz pewno艣膰, 偶e nie b臋dziesz p艂aci膰 za wy艣wietlanie reklamy turystom i osobom, kt贸re s膮 przejazdem馃槉

SPRZEDA呕 Z KATALOGU

Sprzeda偶 z katalogu to typ reklamy, dzi臋ki kt贸rej poka偶esz Klientom dopasowane do nich produkty z Twojego sklepu.

Czy by艂e艣 kiedy艣 na stronie sklepu, ogl膮da艂e艣 produkt, a potem zobaczy艂e艣 go na Facebooku lub Instagramie鉂

To by艂a dynamiczna reklama produktu鉂

Dzi臋ki reklamom dynamicznym, kt贸re oparte s膮 na katalogu produktowym, mo偶esz personalizowa膰 swoje reklamy – algorytm Facebooka pokazuje u偶ytkownikowi konkretne produkty, kt贸re s膮 do niego dopasowane.

OD CZEGO ZACZ膭膯 REKLAMY KATALOGOWE鉂

1锔忊儯 Po艂膮cz katalog produkt贸w ze stron膮 na Facebooku 鈥 wgraj w tym celu list臋 produkt贸w do Mened偶era Katalog贸w.

Towar znajduj膮cy si臋 w katalogu mo偶esz podzieli膰 na zestawy wed艂ug np.:

– marki

– typu produktu

– ceny

a nast臋pnie mo偶esz pokazywa膰 produkty z konkretnego zestawu.

Sprzeda偶 z katalogu
Sprzeda偶 z katalogu

2锔忊儯 Zainstaluj na sklepie i skonfiguruj tzw. Pixel, dzi臋ki temu Facebook b臋dzie wiedzia艂 np. kto:

– wszed艂 na stron臋 danego produktu

– doda艂 dany produkt do koszyka, ale nie kupi艂.

DLACZEGO WARTO鉂

Sprzeda偶 z katalogu to kampania:

– SKUTECZNA – przypomina u偶ytkownikom o przedmiotach, kt贸rych jeszcze nie kupili

– WYGODNA – nie musisz tworzy膰 nowej reklamy dla ka偶dego produktu (system samodzielnie dobiera produkty na podstawie okre艣lonych kryteri贸w).

Potrzebujesz wi臋cej informacji dot. ecommerce鉂

BOTY NA LINKEDIN – POWIEDZ NIE

Boty to rozwi膮zanie, po kt贸re si臋gaj膮 firmy id膮ce na skr贸ty.

Czy widzisz trend automatyzacji dzia艂a艅 na LinkedIn, kt贸ry idzie w z艂ym kierunku鉂

Niestety na Linkedin pojawiaj膮 si臋 osoby i firmy, kt贸re id膮 鈥瀗a skr贸ty鈥 i wykorzystuj膮 do tego boty.

Jakie jest ich zadanie

B. proste:

馃敟 zaprasza膰 na pot臋g臋

馃敟 a potem spamowa膰 ofertami sprzeda偶owymi.

JAK DZIA艁AJ膭 BOTY鉂

Przyk艂adowo:

鈻笍 wdra偶asz bota, kt贸ry ma dociera膰 do x tysi臋cy potencjalnych Klient贸w

鈻笍 i liczysz, 偶e wygeneruje on za Ciebie dobrej jako艣ci leady.

Niestety takie podej艣cie mo偶e si臋 藕le sko艅czy膰鈥

Pami臋taj, 偶e na Linkedin nie istnieje 偶adne legalne oprogramowanie do automatyzacji wysy艂ania zaprosze艅 czy wiadomo艣ci鉂

WSKAZ脫WKI

Co powiniene艣 robi膰, aby generowa膰 leady B2B dobrej jako艣ci鉂

1锔忊儯 Przeka偶 wiedz臋

2锔忊儯 Zwr贸膰 uwag臋 na indywidualne problemy

3锔忊儯 Prowad藕 rozmowy

4锔忊儯 Stw贸rz trwa艂e relacje

Uwa偶aj na drogi na skr贸ty, aby nie 鈥瀙rzepali膰鈥 swojego rynku potencjalnych odbiorc贸w 馃槉

Boty na Linkedin
Boty na Linkedin

REMARKETING – PRZYPOMNIJ SI臉 KLIENTOM

Remarketing – jakie mo偶liwo艣ci daje ta forma reklamy 鉂

Dzi臋ki niemu mo偶esz pokazywa膰 swoje reklamy na:

馃搶 Facebooku

馃搶 Instagramie

osobom, kt贸re odwiedzi艂y Twoj膮 stron臋 www, np. w ci膮gu ostatnich 30 dni.

Takie przypominanie si臋, czyli remarketing:

鈻笍 zwi臋ksza szanse na otrzymanie kontaktu/zakup

鈻笍 jest niezb臋dny, gdy偶 Klient zanim kupi potrzebuje kilku kontakt贸w z mark膮.

鉃★笍 PIXEL FACEBOOKA 猬咃笍

Je艣li chcesz prowadzi膰 remarketing na Facebooku i Instagramie zainstaluj na swojej stronie www – tzw. Pixel.

Co warto o nim wiedzie膰鉂

– to fragment kodu

– wygenerujesz go za darmo w Business Manager

– a nast臋pnie instalujesz na www – za pomoc膮 wtyczki na WordPress lub integracji z platform膮, na kt贸rej masz stron臋.

PODSUMOWANIE鈥

Dzi臋ki remarketingowi:

1. Pozostaniesz w kontakcie z potencjalnym Klientem – przypomnisz si臋 mu

2. Wyedukujesz go kolejnymi tekstami, grafikami czy video

3. a na ko艅cu Sprzedasz.

Oczywi艣cie pami臋taj, aby kontrolowa膰 cz臋stotliwo艣膰 reklam, 偶eby nie denerwowa膰 u偶ytkownik贸w 馃槉

Remarketing Pixel
Remarketing Pixel

CZ臉STOTLIWO艢膯 REKLAM

Dowiedz si臋 dlaczego powiniene艣 kontrolowa膰 cz臋stotliwo艣膰 reklam.

Czy reklamujesz swoje produkty b膮d藕 us艂ugi鉂

Je艣li tak – jednym z tych wska藕nik贸w, kt贸re powiniene艣 mie膰 pod kontrol膮 jest cz臋stotliwo艣膰 – m贸wi Ci ona, ile razy 艣rednio u偶ytkownik widzia艂 Twoje reklamy.

Kiedy m贸wimy o wysokiej cz臋stotliwo艣ci鉂

W przypadku niekt贸rych produkt贸w/us艂ug to 4, a w innych 10鈥 Wy偶sza cz臋stotliwo艣膰 wskazana jest np. w przypadku produkt贸w drogich (odbiorcy d艂u偶ej podejmuj膮 decyzj臋 i potrzebuj膮 wi臋cej styk贸w z mark膮, by kupi膰).

SKUTKI ZBYT WYSOKIEJ CZ臉STOTLIWO艢CI鈥

Gdy cz臋stotliwo艣膰 reklam w danej grupie docelowej jest zbyt wysoka:

– Denerwujesz i m臋czysz odbiorc贸w (ile razy mo偶na ogl膮da膰 ten sam materia艂 promocyjny鉂)

– Przepalasz bud偶et (je艣li u偶ytkownicy widzieli j膮 tyle razy i nie klikn臋li – najprawdopodobniej ju偶 tego nie zrobi膮)

– Wraz ze wzrostem cz臋stotliwo艣ci – ro艣nie cena reklamy (zmniejsza si臋 ilo艣膰 os贸b, kt贸re klikn膮).

CO ROBI膯鉂

Gdy cz臋stotliwo艣膰 Twoich reklam jest zbyt wysoka:

馃幆 OD艢WIE呕 KREACJ臉 REKLAMOW膭

Je偶eli przez d艂u偶szy czas pokazujesz jedn膮 lub podobne do siebie grafiki czy tre艣ci:

鈻笍 zmie艅 je

鈻笍 postaw na wyra藕nie inn膮 stylistyk臋.

馃幆 ZMIE艃 GRUP臉 DOCELOW膭

鈻笍 upewnij si臋, 偶e dotrzesz do nowych os贸b

鈻笍 niekiedy Klienci maj膮 poczucie, 偶e testuj膮 nowe grupy docelowe, a w rzeczywisto艣ci docieraj膮 uporczywie do tych samych os贸b

Cz臋stotliwo艣膰 reklam
Cz臋stotliwo艣膰 reklam

HANDLOWCY W MEDIACH SPO艁ECZNO艢CIOWYCH

Handlowcy kiedy艣 w swojej pracy u偶ywali:
– telefonu
– maila
– samochodu

Natomiast profile czy strony zawodowo prowadzili praktycznie wy艂膮cznie marketingowcy.

JAKIE ZMIANY ZASZ艁Y鉂
Na przestrzeni kilku ostatnich lat zmieni艂 si臋 spos贸b w jaki kupujemy tj.:

– Zmniejszy艂a si臋 ilo艣膰 spotka艅 osobistych (a przez jaki艣 czas nie by艂o ich w og贸le)
– Znacznie cz臋艣ciej leady pozyskujemy z social media (robi膮 to tak偶e handlowcy B2B)
– Zanim zaczniemy rozmawia膰 鈥瀙rze艣wietlamy鈥 profil handlowca na Linkedin czy stron臋 jego firmy na FB/Insta.

SOCIAL SELLING

Post臋puj tak, aby to Klient szuka艂 Ciebie:

– przeka偶 wiedz臋 i warto艣ci

– zosta艅 „wirtualnym doradc膮”

– dzi臋ki temu zbudujesz zaufanie odbiorc贸w.

Jakie tre艣ci鉂

– Publikuj posty z grafikami czy video (niezb臋dne mo偶e by膰 wsparcie np. graficzne)

– Komentuj pod postami potencjalnych i obecnych Klient贸w

– Odpowiadaj na pytania (w komentarzu/privem).

Docieraj z przekazem do Klient贸w na d艂ugo przed um贸wieniem ew. spotkania 馃槉

Handlowcy w Social Media
Handlowcy w Social Media

LEAD ADS – POZYSKUJ DANE KONTAKTOWE

Kilka s艂贸w nt. Lead Ads, czyli formularzy kontaktowych na Facebooku:

Wykonujesz us艂ugi鉂 W jaki spos贸b mo偶esz legalnie zdobywa膰 dane kontaktowe od Klient贸w鉂

Dzi臋ki reklamie kontaktowej na Facebooku:
馃搶 wygl膮da jak zwyk艂a reklama
馃搶 po klikni臋ciu u偶ytkownikowi wy艣wietla si臋 formularz b艂yskawiczny.

JAKIE DANE MO呕ESZ POZYSKIWA膯鉂
Klasycznie np.:
– imi臋 i nazwisko
– adres e-mail
– numer tel.

Formularz mo偶esz uzupe艂ni膰 o:
鈻笍 inne dane, kt贸re b臋d膮 Ci potrzebne
鈻笍 a tak偶e o Twoje pytanie.

Pami臋taj jednak, 偶e je艣li u偶ytkownik b臋dzie mia艂 do wype艂nienia du偶o p贸l – mo偶e mu przej艣膰 ochota na wype艂nianie Twojego formularza馃槉

鉃★笍 OSZCZ臉DNO艢膯 CZASU 猬咃笍

Rozwi膮zanie to oszcz臋dza czas u偶ytkownika, gdy偶:

– nie musi on opuszcza膰 Facebooka i przechodzi膰 na zew. stron臋 www

– wszystko odbywa si臋 na Facebooku – w dodatku formularz wype艂nia si臋 automatycznie danymi z profilu

– im mniej czasu po艣wi臋ci na wype艂nienie formularza – tym wi臋ksze szanse, 偶e zostawi Ci kontakt do siebie.

JAK PRZEBIEGA CA艁Y PROCES鉂

1锔忊儯 Klient przegl膮da Facebooka/Instagrama i klika w reklam臋

2锔忊儯 Wyskakuje mu Tw贸j formularz, kt贸ry wype艂nia

3锔忊儯 Zaznacza zgod臋 na przetwarzanie danych (mo偶e klikn膮膰 link do polityki prywatno艣ci na Twoim FP)

4锔忊儯 Na ko艅cu pobierasz dane kontaktowe, kt贸re zostawi膮 Ci zainteresowani i nawi膮zujesz z nimi bli偶sz膮 relacj臋 馃槉

Lead Ads
Lead Ads

LEJEK SPRZEDA呕Y

Lejek sprzeda偶y – dlaczego nie nale偶y sprzedawa膰 od razu鉂

Czy Klient kupi od Ciebie, gdy zobaczy Twoj膮 reklam臋 po raz pierwszy鉂 Raczej NIE.

Reklamy typu „Kup Pan ceg艂臋” nie dzia艂aj膮.

Im bardziej z艂o偶ony i drogi jest Tw贸j produkt lub us艂uga – tym proces zakupu jest d艂u偶szy.

Dlatego stosuj LEJEK SPREDA呕OWY

Na czym polega jego idea鉂

To etapy sprzeda偶y, kt贸re uj臋to w kszta艂cie lejka 鈥 jest najszerszy na g贸rze i zw臋偶a si臋 w d贸艂馃槉

JAKIE S膭 ETAPY LEJKA鉂

1锔忊儯 G脫RA LEJKA

鈻笍 Twoim zadaniem jest budowa 艣wiadomo艣ci w艣r贸d os贸b, kt贸re Ci臋 nie znaj膮

鈻笍 ka偶dy u偶ytkownik, kt贸ry odwiedza Twoj膮 stron臋 trafia do „lejka”

2锔忊儯 艢RODEK I D脫艁 LEJKA

鈻笍 reklamy skierowane na osoby, kt贸re s膮 艣wiadome swojej potrzeby i znaj膮 Twoj膮 ofert臋

鈻笍 niezb臋dny tu jest remarketing, czyli najpro艣ciej m贸wi膮c reklamy przypominaj膮ce na os. kt贸re by艂y ju偶 na Twoim www czy klika艂y w co艣 na Twoich kana艂ach social media.

Podsumowuj膮c: 艂atwiej sprzedasz wyedukowanemu Klientowi ni偶 takiemu, kt贸ry dopiero dowiaduje si臋 o Tobie馃槉

Lejek sprzeda偶y
Lejek sprzeda偶y

LINKEDIN – JAK DZIA艁A膯 NA TEJ PLATFORMIE?

Linkedin – czy chcesz pozyskiwa膰 Klient贸w na tej platformie 鉂 Czego nie powiniene艣 robi膰鉂

Przede wszystkim: nie przesy艂aj w 1szym kontakcie wiadomo艣ci z ofert膮鉂

S膮 one:
馃毇 IRYTUJ膭CE
馃毇 NIESKUTECZNE

Zamiast social spammingu postaw na:

鉃★笍 INBOUND MARKETING
Czyli pojawianie si臋 zapyta艅 o ofert臋 od os贸b i firm:

鈻笍 kt贸rych nie znasz
鈻笍 kt贸re trafi艂y do Ciebie po przeczytaniu Twojego posta czy obejrzeniu Twojego video.

Pami臋taj: je艣li Klient zapozna艂 si臋 z Twoj膮 ofert膮 (np. poprzez social media) ocieplisz rozmowy i skr贸cisz cykl sprzeda偶owy 馃槉

JAKIE TRE艢CI鉂
Efekty dzia艂a艅 na Linkedin zwi臋kszysz, gdy b臋dziesz publikowa膰 tre艣ci, kt贸re zach臋caj膮 do:
馃幆 dyskusji
馃幆 udost臋pniania

BEZPIECZNA DECYZJA
W przypadku B2B chcemy decyzji:
鈻笍 bezpiecznej
鈻笍 a nie najta艅szej.

Dlatego, je艣li dostarczasz wiedz臋 u偶ytkownikom – jeste艣 bezpiecznym wyborem鉂

Social Selling
Social Selling