POZYSKIWANIE KLIENTÓW B2B Z SIECI

Dlaczego pozyskiwanie Klientów w sektorze business-to-business przeniosło się do sieci?

Ze względu na:

1️⃣ BRAK TRADYCYJNYCH KANAŁÓW
Jest mniej:
– spotkań
– targów
– konferencji
– wizyt w fabrykach/sklepach/showroomach.

2️⃣ CZĘSTSZY RESEARCH KLIENTÓW
Chcemy być tam, gdzie Klienci, a ci zmienili preferencje, gdyż częściej szukają i czytają treści:
▫️ weryfikują
▫️ porównują.

Jest więcej punktów styku na linii firma-Klient, dlatego wydłużył się proces decyzyjny.

Pozyskiwanie Klientów B2B z sieci
Pozyskiwanie Klientów B2B z sieci

3️⃣ OSZCZĘDNOŚCI
Zdobywanie Klientów B2B w sieci jest po prostu tańsze niż podczas wydarzeń stacjonarnych – przykładowo jedna z firm:
▫️ pozyskiwała na targach 10-15 leadów wydając na to czasem dziesiątki tys. PLN
▫️ następnie zorganizowała 7-8 webinarów płacąc za to kilkanaście tys. PLN, a leadów po webinarach zdobyła znacznie więcej niż w efekcie działań na targach.

4️⃣ ZMIANĘ WARUNKÓW PRACY
Praca zdalna stała się powszechna i to, gdzie mieści się siedziba firmy nie jest już tak istotne. Obecnie są większe szanse na współpracę z kontrahentem z innego miasta.

Podsumowując: bądź z treściami tam, gdzie Twoja grupa docelowa i dodatkowo szybciej niż Twoja konkurencja❗😊

Na podst. podcastu Business Marketer Łukasza Kosuniaka

BOTY NA LINKEDIN – POWIEDZ NIE

Boty to rozwiązanie, po które sięgają firmy idące na skróty.

Czy widzisz trend automatyzacji działań na LinkedIn, który idzie w złym kierunku❓

Niestety na Linkedin pojawiają się osoby i firmy, które idą „na skróty” i wykorzystują do tego boty.

Jakie jest ich zadanie

B. proste:

🔥 zapraszać na potęgę

🔥 a potem spamować ofertami sprzedażowymi.

JAK DZIAŁAJĄ BOTY❓

Przykładowo:

▫️ wdrażasz bota, który ma docierać do x tysięcy potencjalnych Klientów

▫️ i liczysz, że wygeneruje on za Ciebie dobrej jakości leady.

Niestety takie podejście może się źle skończyć…

Pamiętaj, że na Linkedin nie istnieje żadne legalne oprogramowanie do automatyzacji wysyłania zaproszeń czy wiadomości❗

WSKAZÓWKI

Co powinieneś robić, aby generować leady B2B dobrej jakości❓

1️⃣ Przekaż wiedzę

2️⃣ Zwróć uwagę na indywidualne problemy

3️⃣ Prowadź rozmowy

4️⃣ Stwórz trwałe relacje

Uważaj na drogi na skróty, aby nie „przepalić” swojego rynku potencjalnych odbiorców 😊

Boty na Linkedin
Boty na Linkedin

HANDLOWCY W MEDIACH SPOŁECZNOŚCIOWYCH

Handlowcy kiedyś w swojej pracy używali:
– telefonu
– maila
– samochodu

Natomiast profile czy strony zawodowo prowadzili praktycznie wyłącznie marketingowcy.

JAKIE ZMIANY ZASZŁY❓
Na przestrzeni kilku ostatnich lat zmienił się sposób w jaki kupujemy tj.:

– Zmniejszyła się ilość spotkań osobistych (a przez jakiś czas nie było ich w ogóle)
– Znacznie częściej leady pozyskujemy z social media (robią to także handlowcy B2B)
– Zanim zaczniemy rozmawiać „prześwietlamy” profil handlowca na Linkedin czy stronę jego firmy na FB/Insta.

SOCIAL SELLING

Postępuj tak, aby to Klient szukał Ciebie:

– przekaż wiedzę i wartości

– zostań „wirtualnym doradcą”

– dzięki temu zbudujesz zaufanie odbiorców.

Jakie treści❓

– Publikuj posty z grafikami czy video (niezbędne może być wsparcie np. graficzne)

– Komentuj pod postami potencjalnych i obecnych Klientów

– Odpowiadaj na pytania (w komentarzu/privem).

Docieraj z przekazem do Klientów na długo przed umówieniem ew. spotkania 😊

Handlowcy w Social Media
Handlowcy w Social Media

LINKEDIN – JAK DZIAŁAĆ NA TEJ PLATFORMIE?

Linkedin – czy chcesz pozyskiwać Klientów na tej platformie ❓ Czego nie powinieneś robić❓

Przede wszystkim: nie przesyłaj w 1szym kontakcie wiadomości z ofertą❗

Są one:
🚫 IRYTUJĄCE
🚫 NIESKUTECZNE

Zamiast social spammingu postaw na:

➡️ INBOUND MARKETING
Czyli pojawianie się zapytań o ofertę od osób i firm:

▫️ których nie znasz
▫️ które trafiły do Ciebie po przeczytaniu Twojego posta czy obejrzeniu Twojego video.

Pamiętaj: jeśli Klient zapoznał się z Twoją ofertą (np. poprzez social media) ocieplisz rozmowy i skrócisz cykl sprzedażowy 😊

JAKIE TREŚCI❓
Efekty działań na Linkedin zwiększysz, gdy będziesz publikować treści, które zachęcają do:
🎯 dyskusji
🎯 udostępniania

BEZPIECZNA DECYZJA
W przypadku B2B chcemy decyzji:
▫️ bezpiecznej
▫️ a nie najtańszej.

Dlatego, jeśli dostarczasz wiedzę użytkownikom – jesteś bezpiecznym wyborem❗

Social Selling
Social Selling

LINKEDIN – JAK WALCZYĆ Z BOTAMI?

Na Linkedin pojawiają się osoby i firmy, które idą „na skróty” i wykorzystują do tego boty. Ich zadanie jest proste: zapraszać, a potem spamować ofertami sprzedażowymi.

Jednak czy wiesz, że nie istnieje żadne legalne oprogramowanie do automatyzacji wysyłania zaproszeń czy wiadomości na Linkedin❓

CZY SĄ GROŹNE❓
– Boty mogą wykraść Twój mail, numer tel, bazę kontaktów czy Klientów
– Dane mogą trafić na listy sprzedawane dalej, a Ty do telemarketingowych baz
– Zdarzają się boty, które próbują wykorzystywać pozyskane dane i kontakty do większych oszustw, tzw. scamu
– Akceptując bota do kontaktów dajesz mu wiarygodność – może ucierpieć na tym Twoja reputacja i marka osobista.

Boty na Linkedin
Boty na Linkedin

🎯 ROZPOZNAJ BOTA
Czy użytkownik , który Cię zaprasza wzbudza Twoje zaufanie❓

Sprawdź:
– jego profil, czy ma historię zatrudnienia?
– jaką ma aktywność, jakie treści publikuje – czy nie wygląda to zbyt generycznie?
– firmę i jej pracowników na Linkedin – czy wygląda to naturalnie?

A także skorzystaj z Google:
▫️ wpisz imię i nazwisko tej osoby + nazwa firmy
▫️ sprawdź w wyszukiwarce grafik czy zdjęcie z jego avatara zostało użyte wcześniej w innych miejscach?

🎯 ZABEZPIECZ KONTO I KONTAKTY

W Ustawieniach (Logowanie i bezpieczeństwo, Widoczność):

▫️ określ kto może zobaczyć Twój e-mail oraz pobrać go w czasie eksportu konta (np. Kontakty 1. stopnia)
▫️ możesz zablokować wyświetlanie swoich kontaktów innym
▫️ postaraj się ustawić Dwustopniową weryfikację.

Pamiętaj, że to my tworzymy standardy społeczności Linkedin i jeśli chcemy, aby funkcjonowała ona odpowiednio – zgłaszaj podejrzane konta, wiadomości i spam.

(źródło: Grzegorz Miecznikowski)

SOCIAL SELLING, A GENEROWANIE LEADÓW

Czy prowadzisz działania z zakresu Social Selling wyłącznie poprzez Linkedin❓

A jedyne co robisz to: zapraszanie do kontaktów, posty i komentarze❓

Jeśli tak – nie wykorzystujesz możliwości tej platformy❗

Działania Social Selling często wyglądają tak:
– dodanie contentu na Linkedin
– inni to lajkują i komentują
– pozyskujesz nowe kontakty do swojej sieci.

A następnie drapiesz się po głowie i zastanawiasz co z tym zrobić😊

Generowanie leadów na Linkedin

ŚCIEŻKA DO CELU ➡️
Aby zwiększyć szanse na konwersję z kontaktu Linkedin na leada – zaprojektuj ścieżkę, po której użytkownicy będą wykonywać kolejne kroki np.:

1️⃣ Dodanie posta
2️⃣ Call To Action: Landind Page, pobranie e-booka, www z rejestracją na webinar
3️⃣ A na końcu follow up i remarketing❗

NIE PRZEPALAJ OFERTĄ🔥
Handlowcy przyzwyczajeni są do sytuacji, że skoro mają możliwość kontaktu z os. na odpowiednim stanowisku – to mogą porozmawiać o ofercie i zbyt szybko ją przesyłają…

Wczesnego leada nie ma co palić ofertą❗

Zamiast tego podgrzej go za pomocą działań marketingowych (zaproponuj e-book/webinar).

A co z leadami, które nie są jeszcze gotowe❓
▫️ Dz. handlowy powinien na jakiś czas je zostawić
▫️ przejmuje je wtedy Dz. marketingu i wracają już podgrzane 😊

Social Selling to nie jest social spamming

(źródło: Łukasz Kosuniak)